cl
Погода Киев
USD 25.87 EUR 27.32
Главная / Общество / “Техники холодных звонков“ от Стивена Шиффмана: как это работает

“Техники холодных звонков“ от Стивена Шиффмана: как это работает


Стивен Шиффман – известный американский коуч по продажам и президент DEI Management Group Inc. В своей новой книге “Техники холодных звонков“ в доступной и лаконичной форме рассказывает о том, как продать кому угодно, что угодно, используя только телефон и свою убедительность.

 Книги Шифманна традиционно становятся бестселлерами

Принципы его техники телефонных продаж очень прости, но при этом эффективны.

Так, например, Шиффман утверждает, что во время делового звонка следует непременно назначить деловую встречу, целью которой будет осуществление сделки или вторая подобная деловая встреча. Многие менеджеры активных продаж забывают об этом важно моменте. Также очень важно стучаться во все двери, не покладая рук делать звонок за звонком. В конечном счете тогда, как говорит сам тренер Шиффман: “Вы сделаете 20 звонков, поговорите с 5 людьми и назначите одну деловую встречу“. Следует помнить об этом соотношении и понимать, что для того чтобы получить один утвердительный ответ, придется принять 19 отрицательных.

Кроме того идя на встречу или набирая чей-то номер продавец должен заранее продумать всевозможные вопросы потенциального покупателя и подготовить на них убедительные ответы, то есть быть во всеоружии.

Шиффман также подсказывает где искать потенциальных клиентов и как добывать их контакты. Так он утверждает, что у каждого знакомого нам человека есть в среднем еще около 250 знакомых, которые также являются потенциальными покупателями. При личных встречах важно сообщать людям из своего окружения чем конкретно вы занимаетесь и какую продукцию продаете, а не ограничиться фразой “менеджер по продажам“. Не стоит недооценивать и социальные контакты. Например, во время похода к парикмахеру или стоматологу можно попутно проинформировать их о том, кем вы работаете и что предлагаете, ведь через руки этих людей ежедневно проходят толпы народу и кому-то эта информация может оказаться полезной.

Стоит также помнить о том, что ответы на ваши вопросы будут прямо пропорциональны задаваемым вопросам. Поэтому следует не ограничиваться вопросами с односложными ответами, а продумывать возможные варианты диалога так, чтобы вызвать заинтересованность у собеседника.

Также Шиффман приводит пример готовых сценариев для успешных звонков и конструкции фраз для диалога с потенциальным клиентом. Он также предлагает примеры диалогов и фраз, помогающих справится с традиционными отговорками собеседника. Автор книги раскрывает в своей книге и пару секретных методик. Так, например, во время разговора по телефону Шиффман рекомендует смотреть в зеркало и улыбаться. По его словам, при этом работает лицевая мускулатура, а голос звучит бодрее и доброжелательнее. Лучше всего осуществлять звонки стоя, а не сидя за столом. В таком положении голос звучит куда бодрее. Также не мешало бы записывать свои звонки на диктофон и прослушивать диалог, делая попутно пометки.

 

Оставьте комментарий к этой статье. Ваше мнение нам очень важно